我见过很多新手销售，也见过接触到很多老手销售，他们之间最大的价值观差异在哪儿呢？
就是怎么看待拒绝这个事儿了。你扪心自问，你一天到晚所有的工作，最大的困扰在哪儿？
是不是在于客户各种拒绝你的行为？比如客户拒绝接你的电话，拒绝见你，客户见了你拒绝向你透露信息，客户让你参与项目了，但拒绝让你去改善一些参数，客户拒绝让你签单，等等，这些都是拒绝。各种各样失败的项目，浓缩下来基本上一个一个的拒绝。
新手到老手，应该要经历三个阶段，1从害怕拒绝，2到理解拒绝，3到利用拒绝，或者叫预判拒绝。
理解拒绝
举个例子，比如说这个视频我要你点赞投币，你什么反应呢？你很可能会去权衡利弊，给你点赞没什么好处，为什么要点赞呢？其实拒绝就是一种本能的反应。对于一个需求比较旺盛的客户，可能每天都要面对很多个销售，那拒绝也是经常的事。
拒绝其实是一种筛选，用来判断销售员的价值。首先客户他判断不了你对我有什么价值，判断不了同意你这次要求，你下次还会提什么样的要求，你有那么强的欲望来寻求我的同意吗？
另外拒绝可能不是针对你。客户的拒绝有千千万万种情况。
有一个比较奇特的例子，打电话给客户，第一次打过去没接，第二次打过去，响了两声就挂断了，第三次打过去还是不接，微信上问也不回，请问这客户发生了什么？实际上这个客户在拉屎，门板子很薄，这客户不敢接电话，他在发力啊，不好接电话。你说这种拒绝，你能预判吗？这种是针对你个人的吗？
还比如说客户确实比较忙，开了一天会被领导屌了，本来就没什么好心情，一看外地号码更不想接了，客户是针对你吗？
利用拒绝或者预判拒绝
老手可以预判拒绝，甚至利用拒绝。
有个互惠原则，第一次去拜访客户，客户说算了，下次再说。第二次，你说，我就顺路去拜访拜访您，也不多花您的时间，客户说全天都在开会，再说。到了第三次，你说，领导我就在您楼下了，您见我一次吧，我一想到这个项目就睡不着，见不着您，始终是一个心理压力，客户还能说什么呢？只能见你，对吧。
前两次拒绝积累了一个互惠，同时积累了足够的印象，这个销售我好像拒绝了好几次了。这是不是就利用了拒绝。
再比如说在销售流程里，客户的异议完全可以预判的。
客户说我有成熟的合作伙伴了，我们怎么去应对？首先要预判到这种拒绝，才有好的应对方法。
我知道咱们公司有成熟的供应商了，这个行业也很老了，我先跟您说一下，我这边服务的老客户也很多，您就算不买也没关系，我这边给您介绍一下同行同业的情况，12345这几个是我服务的，您听听就行，这是第一个。
第二，我也知道您忙，不耽误您太多时间，如果你感兴趣我们再深聊，如果你不感兴趣，那我就报个到，给您一本产品手册，您加个微信。
第三个呢，我们的价格在业内也是比较不错的，如果说您的供应商不听话，您拉我过来，给您打打下手，压压价，我这边随时可以配合。
这样讲，客户的可能的拒绝理由是不是都被你预判到了？客户有了成熟的供应商，客户担心你没有价值，担心你罗里吧嗦时间长，担心你白跑一趟。
这些都被预判到了，接下来是不是就好做了，是不是就成了销售老手了。
销售的成长就是这样一个过程，从害怕拒绝的摸索中，逐渐理解客户的拒绝，知道拒绝背后发生了什么，到最后预判到拒绝，甚至利用拒绝达到目的。你怎么看待拒绝决定了你的上限。
B站视频经过文字整理而成，原视频：成为高手：害怕拒绝、理解拒绝、利用拒绝